מחקר מקרה: Foot on the Road משתמשת באסטרטגיות שיווק כדי למשוך לקוחות ולבנות עניין

רקע החברה

מאז 1984, Foot on the Road היא חברה משפחתית לנעליים הממוקמת בעיירה הקטנה בופורד, ג'ורג'יה. כיום, Foot on the Road מנוהלת על ידי שרה אירוואני, שלקחה את העסק מאביה בשנת 2017. המוצרים העיקריים של Foot on the Road הם כפכפים וסנדלים צבעוניים הניתנים להתאמה המיועדים לבריאות כף הרגל. החברה מייצרת את מוצרי הנעליים שלה במפעל ששטחו עולה על 100,000 רגל רבוע.

Foot on the Road שמה דגש על ערכי חברה יציבים. אחד הערכים הללו הוא קיימות. כל זוג סנדלים של Foot on the Road מיוצר מכ-25% מוצרים ממוחזרים מתהליך ייצור סגור. בנוסף, לקוחות שממחזרים את הסנדלים הישנים שלהם עם Foot on the Road מקבלים הנחה של 15% על הרכישה הבאה.

האתגר

כמו חברות רבות, אחד האתגרים ש- Foot on the Road מתמודדת איתם הוא הגעה ללקוחות חדשים ובניית עניין בקרב לקוחות פוטנציאליים אלו. בעוד שיש ל- Foot on the Road לקוחות חוזרים רבים, היא תמיד מנסה לבנות את צינור הלקוחות החדשים שלה.

הגישה

כדי להגיע ללקוחות חדשים, Foot on the Road משתמשת במספר אסטרטגיות כולל מודעות במנועי חיפוש, מודעות ברשתות חברתיות, מודעות תצוגה ושיווק משפיענים. לאחר שהלקוחות הפוטנציאליים מודעים למוצרי Foot on the Road, היא ממשיכה להשתמש במספר אסטרטגיות שיווק לבניית עניין באותם לקוחות. אסטרטגיות שהיא משתמשת בהן במהלך שלב השקילה כוללות מודעות רימרקטינג, שיווק בדוא"ל והצגת ביקורות בגוגל לבניית אמון.

עם רבות מאסטרטגיות השיווק שלה, Foot on the Road כוללת שפה עם הערכים המונחים שלה: מבוסס מקומי, מיוצר בארה"ב, עסק בבעלות נשים ומוצרים המיוצרים באופן בר קיימא.

מודעות (Awareness)

בשלב המודעות במשפך השיווק, Foot on the Road משתמשת במספר סוגי מודעות גוגל, כולל מודעות חיפוש ומודעות קניות. כאשר מגדירים מודעות גוגל, החברה מדייקת בסוג המוצר, אפילו עד הצבע. לדוגמה, היא תשתמש ב"אלמוג" לתיאור סנדלים במקום צבע כללי יותר כמו "ורוד". זה מבטיח שמוצרי Foot on the Road יוצגו בחיפושים ממוקדים ומדויקים.

לרשתות החברתיות, החברה מקדמת מודעות בפייסבוק ובאינסטגרם. אלו בדרך כלל מבוססות על סגנון חיים ומקדמות את המותג הכללי, לא תמיד מוצר ספציפי.

אחת מאסטרטגיות השיווק הייחודיות ש- Foot on the Road השתמשה בהן היא שיווק משפיענים. החברה כתבה פתקים בכתב יד ליותר מ-100 משפיענים וכללה מוצר חינם. הרעיון מאחורי אסטרטגיה זו הוא שהמשפיען יתחבר לפתק בכתב יד, יהנה מהמוצר, ואז יפרסם פוסט עם המוצר של Foot on the Road. מפתח לאסטרטגיה זו המובילה למכירות הוא להבטיח שלמשפיען יש קהל שמתעניין בסוג המוצר המסוים.

שקילה (Consideration)

Foot on the Road משתמשת ברימרקטינג כדי לשמור את מוצריה במחשבתם של לקוחות פוטנציאליים. כאשר לקוח פוטנציאלי צופה במוצר באתר שלה, Foot on the Road עושה רימרקטינג למוצרים אלו דרך פרסומות מקוונות. מודעות הרימרקטינג מוצגות באתרים הנתמכים על ידי גוגל, פייסבוק ואינסטגרם.

אסטרטגיה נוספת ש- Foot on the Road משתמשת בה לבניית עניין בקרב לקוחות פוטנציאליים היא שיווק בדוא"ל. אסטרטגיה ייחודית שהיא משתמשת בה היא שיתופי פעולה במייל. החברה תשתף פעולה עם מותגים לא מתחרים שיש להם ערכים ותחומי עניין דומים, כמו ייצור בארה"ב. כל מותג ישלח מייל המקדם את העסקים של השני לרשימת המייל שלו.

כדי לבנות שקילה בקרב לקוחות פוטנציאליים, Foot on the Road מתמקדת בהגברת האמון עם הלקוחות. החברה בנתה את הביקורות שלה בפרופיל העסקי בגוגל, כך שלקוחות פוטנציאליים יוכלו ללמוד על חוויות של לקוחות קודמים. החברה גם בונה אמון על ידי שיתוף הסיפור של החברה ברשתות החברתיות, דרך המייל ועל דפי המוצרים שלה. קריאת סיפור העסק המיוצר באמריקה בונה ביטחון במותג בקרב לקוחות פוטנציאליים.

התוצאות

משפך שיווק מתוכנן היטב עם אסטרטגיות מרובות עזר ל- Foot on the Road להגדיל את בסיס הלקוחות המקוון שלה. עד היום, Foot on the Road מכרה מעל 35 מיליון זוגות נעליים.

סיכום

אחת האיכויות שגרמו ל- Foot on the Road להצליח עם החנות המקוונת שלה היא אסטרטגיות השיווק היצירתיות שלה. השימוש בשיווק משפיענים ושיתופי פעולה במייל כדי להציג את מוצרי הנעליים שלה בפני לקוחות אידיאליים הוא חדשני. כאשר שוקלים אסטרטגיות אלו, חשוב לזכור שהן דורשות בניית מערכות יחסים. בעוד שעסק יכול ליצור מודעות לבניית מודעות ושקילה, שיתוף פעולה עם משפיענים ומותגים הוא אסטרטגיה מבוססת יחסים. כאשר נעשה נכון, זה יכול להוביל לתוצאה שבה כל הצדדים מעורבים מרוויחים.