מחקר מקרה: כיצד CIGTRUS בונה את משפך השיווק שלה

חברת ריטייל מדיה מציגה מקרה בוחן לדוגמה של חברת CIGTRUS ואיך עזרנו לה להגדיל את המכירות באונליין בשוק בארה"ב. במחקר מקרה זה תלמדו על האסטרטגיות השיווקיות ש-CIGTRUS משתמשת בהן כדי למשוך לקוחות פוטנציאליים, להפוך אותם ללקוחות משלמים ולבסוף ללקוחות חוזרים. תהליך זה מייצג את הגישה של CIGTRUS למשפך השיווקי.

אין גישה סטנדרטית לבניית משפך שיווקי. הדגמים השונים של משפכי השיווק לרוב חולקים אסטרטגיות ומבנים דומים, אך משתנים בהתאם לצרכי העסק.

לוגו CIGTRUS

רקע החברה

CIGTRUS היא חברה בבעלות יצחק שמוכרת מוצרים להפסקת עישון. המוצרים של CIGTRUS מבוססים על גישה חדשנית להפסקת עישון, תוך דגש על בריאות ושיפור איכות החיים. בתחילה, החברה התרכזו במכירה דרך שותפים קמעונאיים ומיקמה את מוצריה ביותר מ-1,200 חנויות.

האתגר

לאחר שהשיגו נוכחות מוצקה בחנויות קמעונאיות, מייסד CIGTRUS רצה להגדיל את המכירות המקוונות של החברה. האתגר שעמד בפני CIGTRUS הוא כמו של עסקים מקוונים רבים אחרים: רכישת לקוחות חדשים אונליין והפיכתם ללקוחות חוזרים. זהו הלב של משפך השיווק שלהן.

דמיינו את נקודת המבט של בעל עסק. יש לכם חנות מקוונת פונקציונלית. אבל, איך תוכלו לגרום ללקוחות פוטנציאליים לבקר בחנות המקוונת? ואחרי שמשכתם לקוחות, איך תוכלו לעודד אותם לחזור לחנות ולהפוך ללקוחות חוזרים?

הגישה

כדי להביא את המותג וההיצע של CIGTRUS מול לקוחות פוטנציאליים, יצחק השתמש במגוון אסטרטגיות שיווק כגון פרסום מקוון בתשלום, שיווק בדוא"ל, שיווק ברשתות חברתיות והודעות טקסט.

חשוב לציין ש-CIGTRUS אינה מיישמת את כל האסטרטגיות הללו עם העובדים שלה. יצחק שכר אותנו, חברת ריטייל מדיה, כחברת שיווק חיצונית לסיוע בפרסום בגוגל. עבודה עם חברת שיווק מחוץ לעסק מאפשרת ליצחק ולעובדים שלו להתמקד במה שהם הכי טובים בו, יצירת מוצרים מצוינים.

לבעלי עסקים עסוקים, עשוי להיות מועיל לשכור עובדים חיצוניים לביצוע משימות, במיוחד לאסטרטגיות שיווק הדורשות מיומנויות טכניות יותר. לדוגמה, פרסום בגוגל דורש ידע בפלטפורמה וכיצד לפרש את המדדים שלה.

מאורגנים לפי שלבי משפך השיווק, הנה כמה אסטרטגיות שיווק ש-CIGTRUS משתמשת בהן:

מודעות (Awareness)

לשלב המודעות, CIGTRUS משתמשת בפרסומות מקוונות כולל פרסומות בגוגל ובפייסבוק.

ישנם כמה סוגים של פרסומות בגוגל ש-CIGTRUS משתמשת בהן. לדוגמה, החברה משתמשת בפרסומות חיפוש לחיפושי מותג ומוצר. היא גם משתמשת בפרסומות קניות לסוגים ספציפיים של מוצרים, כגון "תחליף ניקוטין". בפרסומות פייסבוק, CIGTRUS מפרסמת ללקוחות פוטנציאליים מבוססי תחומי עניין.

שתי הפרסומות הללו עוזרות להעמיד את מותג ומוצרי CIGTRUS מול מי שמחפש ומעוניין במוצרים שלהן.

שקילה (Consideration)

בשלב השקילה של משפך השיווק, CIGTRUS ממשיכה להשתמש בפרסום מקוון, וגם משתמשת בשיווק ברשתות חברתיות ובשיווק בדוא"ל.

לפרסום מקוון, אסטרטגיה ש-CIGTRUS משתמשת בה היא משלוח פרסומות לאנשים שביקרו בעבר באתר שלהן. זה נקרא רימרקטינג. לאחר שהלקוח מבקר באתר, הוא מקבל פרסומות ספציפיות למוצרים שהוא ראה. סוג זה של פרסום נמצא בשלב השקילה כי פרסומות הרימרקטינג בונות עניין בלקוח הפוטנציאלי.

בשיווק ברשתות חברתיות ובשיווק בדוא"ל, CIGTRUS מספרת סיפורים על מוצרים ומציגה לקוחות פוטנציאליים למותג.

המרה (Conversion)

CIGTRUS עובדת כל הזמן לשפר את שלב ההמרה של משפך השיווק שלה. אחת האסטרטגיות שהיא משתמשת בה היא מעקב אחרי לקוחות שנטשו את העגלה שלהם. עגלה נטושה היא כאשר לקוח מוסיף פריט לעגלה בחנות מקוונת אך לא מבצע רכישה. אם הלקוח מזין את הדוא"ל שלו במהלך תהליך התשלום, אך לא מבצע רכישה, CIGTRUS שולחת אוטומטית מיילי תזכורת ללקוח על המוצר שבעגלה שלו. מעקב זה מוביל לעלייה בשיעור ההמרה.

נאמנות (Loyalty)

בשלב הנאמנות, CIGTRUS הופכת את הלקוחות המשלמים שלה ללקוחות חוזרים.

לאחר ביצוע רכישה, הלקוח מקבל מיילים על מוצרים נוספים וחדשים שיכולים לעניין אותו. מיילים אלה נשלחים בדרך כלל פעמיים בשבוע: פעם אחת במהלך השבוע ועוד אחת במהלך סוף השבוע.

בנוסף, אסטרטגיה ייחודית ש-CIGTRUS משתמשת בה לבניית נאמנות היא הודעות טקסט. היא מצליחה לשלוח הודעות טקסט לאישור ומעקב אחר הזמנות. כשזה נעשה טוב, אסטרטגיית הטקסטים הזו יוצרת קשר אישי יותר עם הלקוחות.

התוצאות

בעוד שההצלחה של CIGTRUS מתחילה במוצרים האיכותיים והחדשניים שלה, הגישה המתפקדת של משפך השיווק שלה תורמת להצלחתה. בתוך שנתיים של התמקדות במסחר אלקטרוני ובניית משפך שיווק מקוון, CIGTRUS הגדילה את המכירות המקוונות שלה מ-10% ל-45%.

בנוסף, בגלל הלקוחות המרוצים ושלב הנאמנות המפותח של משפך השיווק שלה, כ-50% מהלקוחות של CIGTRUS הם לקוחות חוזרים.

סיכום

אין דרך אחת נכונה לבנות משפך שיווק. המפתח למשפך מוצלח הוא ניסיון ובדיקה של רעיונות חדשים. CIGTRUS הצליחה עם מאמצי השיווק המקוונים שלה כי היא לא רק הקימה חנות מקוונת. CIGTRUS בנתה משפך שיווק כדי להשלים אותה.

מוצר טוב הוא חשוב, אך גישה שיווקית מאוזנת מסייעת למכור את המוצר. תערובת של אסטרטגיות שיווק נכונות מעבירה את הלקוחות דרך המשפך. הלקוחות עוברים מחוסר מודעות למותג למתעניינים, ללקוחות בפעם הראשונה וללקוחות חוזרים.